MARCO TEMÁTICO:
§ Negociación Internacional
§ Estrategias De Ventas En Mercados Globales
§ Logística Y Distribución
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1. ¿CUAL ES EL CONCPETO QUE USTEDE TIENEN DE UN ACUERDO COMERCIAL?
Es un acuerdo, dentro de ella existen pautas acordadas: derecho y obligaciones, de las partes intervinientes, que se lleva a cabo entre un comprador y un vendedor, así como un importado y un exportador. Para algunos autores, Hernando Bahamonde Espejo, consideran que el acuerdo comercial, toma nitidez en la Etapa de Contratación bajo la forma de acta de protocolo, acuerdo o contrato.
2. ¿A QUE SE REFIERE CUANDO MECIONAMOS LA PALABRA CONOCIMIENTO DE EMBARQUE?
Es un documento que extiende una compañía porteadora como depositario contractual y, a la vez, como recibo amparando las mercaderías y un contrato en el que se compromete a entregar las mercaderías a un destinatario especial.
3. ¿DIFERENCIA ENTRE POLIZA DE EMBARQUE Y POLIZA DE SEGURO?
Una póliza de embarque es un documento oficial valorado que se utiliza en las operaciones de importación, mientras que una póliza de seguros representa un documento mediante el cual se contrata los servicios de una compañía de seguros para cubrir riesgos, por ejemplo, contra incendios, robos, etc.
4. EN EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES, ¿CUÁL ES EL FACTOR MÁS INFLUYENTE EN LAS DIFERENCIAS Y PERSPECTIVAS DIVERSAS DE LOS HOMBRES DE NEGOCIOES?
Es la cultura de un país. Se tiene la creencia que nuestra manera de operar o actuar nos parece la más lógica y probablemente la única posibles. Por ello, es tan importante tener presente las diferencias entre las personas de cada país, de lo que cada uno espera y esta acostumbrado a recibir de los otros, para así comprender mejor el proceso de negociación internacional.
5. DESDE LA APERTURA INTERNACIONAL DE MERCADOS, ¿Qué SUGIERE UN SISTEMA DE INTELIGENCIA ABIERTA?
Pues permite pronosticar el desarrollo de los acontecimientos internacionales y de un esquema de negociación que pudiera proteger los interés particulares en los foros bilaterales y multilaterales. Así, lo que este sistema realiza es coadyuvar al incremento de los flujos internacionales de comercio de productos y servicios, como también al desarrollo de los flujos de inversiones productivas en el exterior.
6. DESIFRE EL SIGNIFICADO DE: UN PROCESO DE APORXIMACIÓN SUCESIVA AL PUNTO DE CONVERGENCIA DE INTERESES?
Esto significa lo que implica toda negociación; hablamos de un punto que quedará en algunos de los límites mínimos, que alguna de las partes puede aceptar, o bien en algún punto intermedio; de otra manera, la negociación será efectiva y teóricamente se producirá un bloque. Ese resultado, es decir, el punto de convergencia, dependerá de la capacidad de partes (límite real). Se necesita además, de objetividad para determinar el valor esperado de la negociación.
7. EN EL NIVEL MÁXIMO DE PLANIFICACIÓN DE LA ETAPA DE PRENEGOCICACIÓN, ¿CUALES SON SUS DIMENSIONES? EXPLIQUE BREVEMENTE.
§ Dimensión Estratégica: fijación de objetivos;
§ Dimensión Administrativa: definición y asignación de recursos implica dos en la negociación.
§ Dimensión Táctica: selección de herramientas para alcanzar los objetivos planificados
8. ¿MENCIONES LOS PRINCIPIOS DEL COMPORTAMIENTO EN LA MESA DE NEGOCIACIONES?
§ Tratar de conducir la negociación en forma sistemática en la dirección de los objetivos
§ Procurar testear al comienzo las hipótesis sobre intereses y aspiraciones de la otra parte.
§ Evitar introducir juicios de valor que no se puedan probar objetivamente.
§ Procurar alcanzar acuerdos que sean implementables y duraderos.
§ Adecuar la conducta planeada a las circunstancias, conservando las bases primarias de negociación.
9. LOS CONTRATOS COMERCIALES INTERNACIONALES INCLUYEN NORMALMENTE CLÁUSULAS DE ARBITRAJE QUE FACILITAN LAS RESOLUCIÓN DE PUNTOS DE DIVERGENCIA EN CASO DE NO-CUMPLIMIENTO DE UNA DE LAS PARTES.
¿CUÁL ES LA METODOLOGÍA QUE SE PUEDA IMPLEMENTAR POR EL NO-CIUMPLIEMIENTO DE UNA DE LAS PARTES?
§ Intervienen tres árbitros, el primero es designado por una de las empresas, el segundo es designado por la otra empresa y el tercero es designado por alguno de los anteriores. De esta manera, la revisión del problema es rápida y eficiente, y la solución es consensuada y oportuna.
§ Es aconsejable que en todas las etapas del proceso de negociación participe el profesional en derecho que redactará el acuerdo o contrato, para que el mismo contenga los elementos necesarios que viabilicen sus ejecución.
§ Por lo general, pues quien redacta el contrato es un persona de afuera a la etapa de pre negociación y la de negociación también; y la redacción del mismo está basado en los comentarios o impresiones de los negociadores.
10. ¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA INFORMACION COMO COMPONENETE DE LA CAPACIDAD NEGOCIADORA?
Pues la información, como insumo de proceso decisorio, es un elemento muy importante en la influencia de una parte sobre otra y contribuye a su objetivo esencial, como es, el de brindar credibilidad al negociar.
11. ¿EN DONDE RESIDE LA HABILIDAD NEGOCIADORA?
Radica en la Experiencia, es decir, en el conocimiento mismo del proceso y de la modalidad de la negociación, en la interpretación del juego político de influencias y presiones, en la capacidad de detectar las necesidades de las partes negociadoras y en la correcta selección de las fuentes y de los niveles de información.
12. ¿QUÉ ES LO PRIMORDIAL, CON LO QUE TENEMOS QUE CONTAR EN UN PROCESO DE VENTA EN UNA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN?
Se explica que si una empresa pudo haber nacido para el mercado interior y luego haber incursionado en el comercio internacional o haber sido formada específicamente para exportar. En ambos casos, no podría haberlo logrado, sin contar con un Plan Comercial que defina una serie de conceptos y le dé soporte a toda la estructura comercial.
13. ¿CUÁL ES LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL (DFI)?
La función es guardar el delicado equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa; y su proyección a mediano plazo, en concordancia con los objetivos de la organización.
14. HABLENOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ¿CUÁLES Y QUE SON?
Canales de Comercialización: son los intermediarios comerciales que sin necesidad de disponer de la mercadería en tendencia o propiedad acercan a los proveedores y compradores o usuarios, agregando su propio margen comercial a la operación.
Canales de Servicio: incluye a todos aquellos prestadores de servicio que sin comercialización o distribuir las mercancías asisten a que la operación sea posible; tal el caso de las entidades bancarias, aseguradores o certificadoras.
Canales de Distribución: es aquel recorrido físico de una mercadería o bien exportado, que posibilita a través del cumplimiento de diferentes etapas, acercarlo desde la producción hasta el consumidor final o usuario industrial; camino que se complementa por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.
15. ¿QUÉ DEBEMOS ENTENDER POR MEDIOS DE TRANSPORTES Y MENCIONE SU TIPOLOGÍA?
Es un sistema mediante el cual podemos conectar las plazas de origen y destino. Así podemos mencionar los modos acuáticos, aéreo y superficie.
Modo Acuático: según su recorrido de los medios sea por mar (marítimo), ríos (fluvial) o lagos (lacustre). A este medio se le adjudica medios tales como buques, portacontenedores, petroleros, mineraleros, etc.
Modo Aéreo: le podemos adjudicar como medios: aviones cargueros, sean de carga lateral o frontal; mixtos (pasajeros y carga).
Modo Superficial: podemos a la vez clasificarlo en camionero y ferroviario, por descartar otros más precarios, como el que se da en ciertos puntos, a partir de animales o humanos.
16. ¿PODRÍA EXPLICARNOS LAS ACTIVIADES QUE REALIZA LA ADUANA, SEGUIDO DE SU SIGNICADO PARA EL COMERCIO EXTERIOR?
La institución aduanera es un ente puramente administrativo, de corte netamente fiscal, que sirve a los intereses de un Estado en la fase elemental para:
§ Aplicar la legislación relativa a las importaciones y exportaciones de mercaderías.
§ Ejecutar la política fiscal del Estado para recaudar gravámenes y liquidar beneficios que se hubieran establecido para el comercio, el trasporte y al navegación.
§ Realizar el control físico y documental de las mercaderías tanto para las exportaciones como para las importaciones.
§ En la mayoría de los países del mundo, las aduanas son las encargadas de la aplicación y precepción de los derechos, tasas, contribuciones e impuestos que graven las operaciones de comercio exterior.
§ Se debe considerar dos instituciones aduaneras, la del país de salida y la del país de llegada, rescatar de ellas los aspectos económicos y comerciales, no así los burocráticos.
§ Por todo esto la aduana puede ser analizada desde distintos ángulos y hemos preferido mostrarla como herramienta comercial y no como un mero trámite administrativo a cumplir obligatoriamente.
17. ¿CUÁL ES LA EXPICACION DE LA SEGURIDAD DE LAS MERCANCIAS?
Que es el transporte aéreo el que contiene principales ventajas de seguridad sea por: que es seguro, menor porcentaje de perdida y robo, mercadería menos expuesta en bodegas, por el tiempo en que se recibe el producto; sin embargo, todo ello depende de la clase de producto que sea (ej. Flores). Todos los factores señalados para la elección del medio de transporte son las herramientas que se poseen para decidir por el más apto y ubicarse en la mejor posición en la cadena del comercio internacional; donde el transporte aéreo de cargas es uno de los eslabones más destacados.
18. ¿QUÉ REQUERIMOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRUCTURA DE VENTAS A NIVEL INTERNACIONAL?
Para poder desarrollar una estructura de ventas es importante conocer la Localización de los Clientes como si están concentrados en una misma ciudad, cómo están distribuidos en el país, qué distancias existen entre los compradores, etc. Conociendo las características anteriores se estará en condiciones de determinar aspectos importantes de la organización de la red de ventas.
19. SEGÚN EL EFECTO DE SUMINISTRO DE INFORMACIÓN HISTÓRICA, ¿QUÉ ACTIVIDAD REALIZA LA ADUANA?
Las aduanas registran con minucioso detalle todos los productos que se hubieren importado o exportado en y desde sus territorios con el exterior, información que normalmente es pública y puede ser tomada por los exportadores /importadores, para estudiar los antecedentes de exportación en el país de origen, así como la importación en el país de destino.
20. ¿DE QUE SE TRATA LA OPERACIÓN COMERCIAL MEDIANTE LA MENCIONADA CARTA DE CRÉDITO?
Lo más importante de ella es analizar la utilización de dicho instrumento en función de la seguridad de cobro por parte de vendedor- exportador. Por lo general los exportadores tienden a exigir que sus operaciones sean comprometidas a abonar mediante una carta de crédito, con ello el vendedor pasa de tener un deudor a tener dos. El primero que es el comprador, y el segundo, y ahora principal pagador, es el banco abridor del crédito.
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